第13讲 怎么选出最重要的MOT?

一、华航案例中，如何从300个MOT选出最重要的10个 ?

1、两组排序：分两组，自上而下按顺序罗列，一组从最重要到最不重要，一组从最不满意到最满意。

2、寻找交叉：两组最上面的10个如有重叠的，说明此项既重要且客户不满意，必须列入最重要的MOT。反之，最下面的10个如有重叠，说明不重要但客户满意，这种满意对企业意义不大，是无效功。

3、寻找对标的MOT：按上述办法，找出竞争对手的最重要且客户不满意的MOT，加以改善，则容易超越对标的短板，形成亮点。

二、选择MOT的五大原则是什么？

1、MOT不是一人一票，不同的消费者重要性不同。例如，可以从贡献度进行区分，要更重视贡献度大的消费者关注的MOT。

2、选出相匹配的MOT。问题出在哪，MOT就应该在哪里侧重。

3、看这个MOT是否黄金时刻。黄金时刻：最初、最高、最终，如有相符，就可以选择。

4、是否落地品牌核心信息。要能进入消费者的心智，各个MOT传达的信息是企业想传递的，应统一，不能杂乱不一，否则将混淆消费者，变成无效信息。

5、放大你的美。“消费者觉得重要的MOT”、“我可以做得好的MOT ”、“竞争对手没做好的”，三者如有交集，就是最重要的MOT 。